近日，保观TALK第84期《技术赋能保险销售的迭代路线》主题直播邀请到了头部保险科技公司“复深蓝软件”的高级售前总监胡方杰、高级解决方案总监翟之珺两位重要嘉宾，与保观创始人、中国保险协会专家成员、知名保险行业投资人杨轩同台交流，共同分享保险营销科技最新动态，探索技术赋能保险销售的迭代路线。
保险业商业模式不断创新赛道将迎来秩序化洗牌
数字化营销升级已成大势所趋，如何应对技术革新和角色转型，形成行业的良性运转将成为关键所在。面对消费市场变化，保险企业纷纷布局互联网渠道业务，商业模式不断创新。
泰康在线、安心保险、众安保险等新兴互联网保险企业通过多渠道投放，凭借互联网科技深扎获客全链条、大数据洞察客户需求，线上完成保险意识教育到平台忠诚度培养，积累潜客；依靠线上获客优势，布局多元渠道抢占更多市场机会；主推低价短期险，营销方式多样，符合互联网人群需求特征。
中国人保、中国人寿、中国平安、太平洋保险等传统保险企业从技术迭代出发，积极应对数字化转型挑战。在传统的销售模式难以为继之际，头部企业纷纷加大科技投入，加快数字化转型，积极打造保险生态圈；加强传统代理人对线上工具/平台的依附，帮助实现线上拓客和维系转化；充分利用自由平台流量优势，兼顾外部平台引流拉新。
微保、水滴保、轻松保等保险服务平台则从前期获客到后期维系转化各自发力，通过场景营销构建保险、金融消费、健康管理、生活服务的流量链条，快速获得转化；主打爆品引流策略，定制针对不同人群的产品，突出差异化优势。
互联网保险赛道炙手可热的同时，秩序化的行业大势也为圈地竞赛降温，互联网保险赛道将迎来秩序化的洗牌过程，呈现出线上-线下融合分离、转型与技术革新、合作价值链角色变化三大特征。
互联网专属产品与线下限定产品的营销方式区隔，回归保险金融和保障的本质，但又不妨碍营销工具的智能化，用户全生命周期的数据得以整合，价值得到充分挖掘，线上-线下营销的融合与分离趋势共存；盈利能力弱，差异化竞争优势不足的险企将面临转型阵痛，电商化自营、独代、康养等业务探索，以及产研和技术水平升级亟待加速；保险中介与保司各自在合作价值链中的角色发生变化，平台场景、定制化服务和技术优势愈加成为突围砝码。
深度对话复深蓝软件解构保险行业数字化营销
复深蓝是一家总部位于上海，主要为金融、新零售等行业提供IT开发和测试服务科技企业，复深蓝在金融领域服务于保险、银行、证券、基金、信托等各类金融机构，其中以保险业务板块最为突出，围绕“客户运营”、“产品运营”、“业务运营”三大主题，针对保险客户营销、代理人赋能、数字体系转型、AI创新提供一系列解决方案。
直播中，嘉宾们就国内保险数字化营销的发展过程、最前沿的发展成果，当下业务中出现的新变化，技术、策略上帮助保险机构开拓新获客方式、降低成本的方法，保险机构如何选择合作方，到复深蓝的系统架构、复深蓝为保险机构提供具体支持、复深蓝如何对客户需求进行分析和挖掘、如何提高转化效率，以及保险数字化营销接下来的侧重点等多个话题展开了对话与深入解构。
目前国内数字化营销聚焦于构造营销活动的数字化闭环，通过内外部数据清洗整合，构建用户数据全景画像，并以此为基础构建分析模型和智能引擎，实现包括全面用户洞察、智能推送触达、营销规则管控、广告精准投放的智能营销平台。
自建流量和客户运营体系，是现在保险公司越来越 在保险机构在选择合作方上，IT服务和业务理解一体化的能力是重点 在复深蓝的系统架构中，多前端的触点平台用于实现营销活动对客户的宣传广度，渠道协同平台实现多前端之间的业务流、数据流一致连贯，保证后端服务能力对前端多样性的支持；客户中心是业务发展以客户为中心的IT体现，通过OneID的客户整合，构建客户分配、管理、服务、转移的一体化运营体系规则；业务中台最为关键，其能给建设企业的共性能力，避免多系统竖井式重复建设，避免相同功能在不同IT建设中存在需求偏差，降低随着业务发展相关IT改造复杂性，而数据整合和管理能力、数据标签和模型化能力，都会在数据平台得到体现，目前数字化营销运营模式，更适用于C端客户以及相关的各类产品。
数字化运营的发展过程中，IT是能力支撑，业务运营是效果保障，复深蓝既能够为保险机构提供技术支持，也能够提供内容运营服务。复深蓝对客户的分析基于数据，C端客户营销运营和模型构建数据主要来自于三个方面：用户交易数据、用户服务和行为数据以及外部数据。目前，最有价值的客户分析模型依赖于客户服务数据和客户在保险公司自平台上的线上行为数据。通过不同类别权益、服务等活动的投送反馈，构建客户的兴趣偏好标签；通过“点击、停留、领券、转化等”多个环境的埋点数据收集，分析客户转化的有效和薄弱环节，从而提升客户数字化、智能化营销运营。
对于保险数字化营销接下来的侧重点，复深蓝的两位嘉宾认为：
一是C端的深场景建设，深场景才能实现客户的核心诉求，形成较为稳定的客户服务关系和黏度。养老，体检、社区服务、私人问诊、专业医疗、专科服务、特殊关怀每个内容中都涵盖更多的子项目，而且随着老年人身体状况和养老期望的不同，存在各类差异性。如何合理、全面的构建这个运营体系是一个长期思考和实践的过程，随着客户和客户的保险述求被细分，深场景是一个需要行业思考的共性问题。
二是B端的运营形态会如何，供应链、行业体系或者是一些更前言的行业理念，如何把保险业务和企业客户揉成一个深度体系，实现多方共赢的利益体系，这个还有待进一步和业内专家们一起探讨。