年，当华为被列入实体清单，面临台积电、GooglePlay的断供封锁时，很少有人注意到，华为公司用了30年左右的ERP软件也面临厂商停止服务、停止技术支持，因此不得不更换国产供应商。
提到国产化替代，很多人会想到芯片“卡脖子”，其实软件领域的国产化替代也是刻不容缓。从ERP、CRM这样核心的企业级应用软件，到Zoom等办公协同软件，再到MATLAB、Figma等垂直行业软件，近几年国外软件断供的影响范围越来越广。
信创产业正是在这种挑战下诞生。年起，我国信创进入大规模落地推广阶段。国家提出“2+8+N”信创体系，即党、政+金融、电信、电力、石油、交通、教育、医疗、航空航天八大关键行业+信创产品全面应用。招商证券在研报中将-年称为我国信创发展的“黄金三年”。
在信创产业的黄金窗口期，国产软件能不能顶上去，如何抢占曾经被国际品牌垄断的市场和中大型企业客户，成为历史性机遇和挑战。
国产化替代加速，信创成国产软件必争之地
国产化替代浪潮中，头部国产软件成为 收益者之一。比如，在ERP与CRM等企业级管理软件的核心领域，当前有替代实力的国产厂商不多，因此，信创市场主要是头部国产软件在拼抢。
国产ERP的代表型企业用友在年年报中强调，“要抢抓大型企业市场的数智化与信创国产化机遇”。
金蝶也在加紧布局。年3月金蝶透露，过去两年间，金蝶国际帮助了家大型中国企业完成了核心应用的国产替代或者是全面的国产替代，包括华为、云南中烟、海信、沙钢等。
同样，CRM也迎来了国产化替代的红利期。“无论是出于成本的考虑，还是业务诉求的本质，企业对国产CRM的需求正在喷发。”头部CRM企业销售易CEO史彦泽说。
以CRM领域为例，根据行业观察，头部国产软件拼抢的信创市场主要有三类客户：
类，被列入美国实体清单的企业，急于完成国产化替代保证核心业务不断档。这类业务时间紧任务重挑战大，但一旦拿下会成为国产软件很好的品牌背书和成功案例。
比如，年被列入实体清单的某全球安防行业龙头企业一度面临Salesforce断供停服风险。销售易入场后仅用了1个月时间，便完成和Salesforce的主数据切换，涉及多个基础模块，几十万条基础数据，并顺利完成国际化产品的适配工作。而后又用了3个月时间完善了之前Salesforce和该龙头企业磨合了6年的深度应用场景以及贯通了后端服务模块，有效赋能该企业海外销售服务一体化业务，提升客户体验。
第二类，信创八大关键行业中的大型企业，他们也是信创市场的主力军。这类企业往往在早期用过国际品牌，对信创安全性和可靠性有较高要求，而且业务复杂，需要具备服务大中型客户的能力的头部国产厂商承接。
第三类，对国产化替代未雨绸缪的企业。
一方面，复杂的国际形势下，使用国际品牌仍然面临断供或停服风险。年5月底，美国商务部长表示，考虑将更多中国企业纳入“黑名单”，近期不放松制裁。自年美国启动实体清单以来，被列入实体清单的企业、高校和个人已经累积达多个。
一旦当企业被列入实体清单，以美国为核心的软件厂商往往会要求提前终止服务，企业需要在30天内寻找可替代的国产化CRM方案。为了避免被制裁的措手不及，一些企业的CIO可能会提前考察国产化供应商。
另一方面，大部分国外CRM服务商的数据中心设在国外，对于中国企业来说显然存在一定的数据安全隐患。近几年，《数据安全法》、《个人信息保护法》等法律法规相继出台，加之工信部明确指出，核心数据不得出境（年9月30日，工业和信息化部研究起草的《工业和信息化领域数据安全管理办法（试行）》）。出于安全合规性的考虑，越来越多的中国企业也开始考虑使用国产CRM产品。
谁来制定国产化替代标准？
如果说过去两年，不少企业对核心IT系统要不要国产化还有些犹豫，随着这两年中美 与科技战的演进，尤其俄乌战争的爆发，以及国家出台的一系列安全合规法律法规，国产化已经成为越来越多企业的共识。
当国产化替代成为必选题，企业该如何选型？国产化替代选型有标准可循吗？
以CRM领域为例，过去各种CRM选型标准已经很成熟了，但针对国产化替代这个细分场景的标准还没有出现。这也许因为，虽然不同的企业国产化替代的驱动力各不相同，但是大家的选择其实并不多。“在核心软件领域，当前有替代实力的厂商较少。”一位业内人士表示。
能够入围的CRM厂商一般综合实力比较强，企业往往根据自身业务特点对比头部厂商的差异化能力，并通过对关键场景的POC测试，实际验证服务商的能力。如果是跨国企业，对国际化能力还有一定要求。另外，同行业或同领域企业国产化替代的成功案例，也对选型决策有很大参考价值。
如果要为国产化替代制定标准，行业领导厂商、产品和技术实力、丰富的国产化替代成功案例，这几大要素缺一不可。
不久前，销售易联合研究机构T研究发布了国内首份《CRM国产化替代选型指南》白皮书，提出了一套国产CRM选型思路，包括四化和两指标。四化是指国产化替代选型时应重点