（报告出品方/作者：新时代证券，马笑）
1、云转型快速推进，战略发布YonBIP平台
1.1、企业服务三部曲：财务软件、ERP、BIP
用友网络成立于年，长期专注并领航我国企业服务市场，在营销、制造、采购、金融、财务、人力、协同、平台服务等领域为客户提供数字化、智能化、全球化、社会化、安全可信的企业云服务产品与解决方案。根据用友网络的主要产品和战略实施，可将其历史划分为三个阶段：
（1）年-年，用友1.0时代，以财务软件为主。年，用友推出基于局域网的网络版财务软件，实现对企业财务管理的服务。该阶段，公司始终保持国内财务管理软件的市占率第一的水平。公司与年开始向ERP行业发展。
（2）年-年，用友2.0时代，以ERP系统及服务为主。年，公司推出用友U8和NC，进入ERP行业。年，实现A股上市。年，公司在中国ERP市占率达到行业第一。随后，公司陆续推出U9、T系列、NC6等产品，全方位扩充企业服务，完善产品矩阵。
（3）年-至今，用友3.0时代，以云服务为主。年，用友进一步明确企业互联网发展战略，开启云转型。年，用友宣布进入3.0战略时期，全面提供“用友云”企业服务。年，用友在中国公有云SaaS市场占有率、应用软件市场占有率排名第一。年1月，用友发布NCCloud，10月，发布云原生的ERP套件Yonsuite。年8月，用友推出YonBIP，云服务从产品服务模式升级到平台服务模式，目标聚集十万家生态伙伴和亿级社群个人，服务千万企业客户。
1.2、云业务：云ERP、YonBIP两大矩阵
目前，用友云产品及服务形成BIP和云ERP两大矩阵。
（1）BIP类：YonBIP定位于产业互联网时代的核心产品，于年正式发布。主要产品包括云平台、领域云、生态云、Yonsuite、行业云等产品线，统一基于用友iuap云平台开发、开放与运营，采用云原生架构，支持生态链的信息互通。
（2）云ERP：主要是基于原有ERP产品进行云化改造的版本，产品体系成熟，模块功能完备，产品包括NCCloud、U8Cloud和T+Cloud等产品线，分别服务大型、中型和小微企业客户。
公司的云服务经营模式为向企业客户与公共组织提供PaaS、SaaS、BaaS、DaaS等服务，收入主要是平台服务收入、应用服务收入、业务运营服务收入、数据服务收入、平台交易收入（含分成收入）、推广第三方厂商应用服务获得的分润收入以及其他增值服务收入等。
具体而言：
（1）BIP：YonBIP支持私有云和公有云的部署模式，许可和订阅收费模式；Yonsuite、好会计、好生意、易贷帐等产品仅支持公有云部署模式，订阅收费模式。
（2）云ERP：NCCloud和U8Cloud支持公有云和私有云的部署模式，以及订阅和许可收费模式，T+Cloud提供公有云和私有云的部署模式，但仅支持订阅收费模式。
1.3、云收入高速增长，客单价稳步提升
-年，云服务收入CAGR达%。年，公司实现云服务收入34.22亿元，同比增长73.71%，-年CAGR达.63%。云服务收入占总收入的比重从年的2.29%，提升至年的40.15%。年7月，公司全面停售NC系列产品，面向高端客户重点推广NCCloud，促进年云服务业务增速上行。未来，随着公司云转型持续推进，云服务收入占比有望进一步提升。
BIP收入占云服务的36%，以大中型客户为主。年，公司BIP类/云ERP/行业云/政府云和教育云分别实现收入12.19/11.45/3.61/4.56亿元，占云收入的比重为35.7%/33.5%/10.5%/13.3%。公司YonBIP核心平台正式发布时间尚短，BIP类收入已经成为云收入第一大来源。未来随着公司定增方案落地，战略3.0-II持续推进，BIP类收入占比有望进一步提升。客户结构方面，大中型企业仍然为公司主要收入来源，年，公司云收入中来自大中型客户、小微客户、政府和公共组织客户的比例分别为79.6%、7%、13.3%。
云订单数量持续增长，平均订单金额提升。年，公司签约-万、-0万、0万以上的云服务订单增速分为48%、%、%；订单金额增速分为50%、%、%，大单金额提升明显，客单价持续提升。云预收款方面，年，公司云服务业务预收款10.91亿元，同比增长83.87%，-年CAGR达.32%。此外，年，公司将战略重心转移至公有云、订阅服务，订阅服务收入增速有望上行。
云服务客户数量逐年攀升，客户行业相对集中。年，云服务付费企业客户数达到60.16万家，同比增长17.45%，付费用户数增速显著低于云服务收入增速，亦说明公司单客户价值的持续提升，产品矩阵完善和客户推广成效明显。年，公司云服务业务累计服务客户数已达万家，付费用户渗透率为9.43%，未来在付费用户数量和单客户价值提升空间广阔。行业分布方面，年，公司中大型客户中，消费品、制造业、地产及交通行业占比分别为28%、26%、22%，客户行业相对集中。
云业务领航中国SaaS产业。随着公司云转型稳步推进，公司在SaaS行业的优势地位不断得到巩固。
2、BIP：产业链SaaS+PaaS，三轮驱动加速变革
2.1、ERP到BIP——商业发展新趋势
ERP到BIP，是商业技术与企业应用更深度融合的需求。商业创新平台（BusinessInnovationPlatform，BIP）是利用新一代数字化和智能化技术，赋能企业通过数字化、智能化，开展产品与业务创新，组织与管理变革，重构/构建企业发展力的平台型、生态化多元服务体。BIP对于企业客户的核心价值具体表现在：可业务在线经营；可结网、连接一切，使企业转型成为一家产业互联网公司；可进行业务智能化驱动；可快速商业创新探索。
BIP升级PaaS架构，支持企业商业创新。BIP（BusinessInnovationPlatform）强调商业创新和平台，平台包含IT服务平台和业务服务平台，是业务+IT一体化，直接支持企业商业创新。BIP结合技术和商业的公共与关键服务，平台上的企业、相关组织与个人可以随需、随时、随地开展商业创新，使商业创新突破了技术、商业和成本三道屏障，同时BIP采用新一代IT架构，降低了企业IT的部署、应用和运行成本，使商业创新变得简单、便捷、大众化、社会化。此外，生产环节中的研发设计、生产制造、内容创作、经营销售与协同管理等核心环节，均可成为BIP商业创新平台通过技术渗透改造的对象。
BIP是新一代产业链SaaS，提升产业效率。BIP通过打通供给侧和需求侧的双向连接，形成需求-供给高度互动的快速反馈机制，提升产业效率，并推动全产业链的集成和创新。举例而言，供应链管理中有一种普遍现象叫“牛鞭效应”，指信息流从最终客户端向原始供应商端传递时，无法有效地实现信息共享，使得信息扭曲而逐级放大，导致需求变异放大、库存浪费、供需不匹配等现象，而在产业互联网环境下，产业链上下游、不同企业之间的数据可实现实时交互，该问题将得到明显改善。此外，新型技术场景、平台、管理理念等要素也将通过融入BIP商业创新平台塑造的新型网状关系而实现落地应用。
2.2、BIP迎数智化、云原生、国产化三大机遇
“数字中国”战略明确，数字经济建设成为大势所趋。年，我国数字经济增加值规模达到35.8万亿元，占GDP的比重提升至36.2%，同比提升1.4pct，年该占比为14.2%。-年，我国数字经济对GDP增长始终保持在50%以上的贡献率，年数字经济对经济增长的贡献率为67.7%，成为驱动我国经济增长的核心关键力量。
目前中国经济正处于宏观环境和新旧动能转换的关键时期，年初中国提出的以5G基站建设、特高压、城际高速铁路和城市轨道交通、新能源汽车充电桩、大数据中心、人工智能、工业互联网七大领域为主，涉及诸多产业链的新型基础设施建设更是彰显了中国经济的新一轮增长将更依赖于数字化转型和数字经济。在此环境下，企业的数字化战略将在很大程度上决定企业的商业成功，数字化优先（DigitalFirst）将成为引领企业转型的核心战略。
云化技术优势明显，加速企业数智化进程。相比于传统软件，SaaS产品具备成本低、高灵活、可拓展、可互联等多种优点。
低成本：SaaS服务中，企业省去基础设施建设成本、IT人工成本、后期运维成本、厂房成本等。
高灵活：SaaS模式应用部署云端，无论企业员工在何时何地均可使用服务，且不影响企业办公地址更换。
可扩展：企业可根据需求选择订阅不同的服务，针对服务数量进行收费，同时能够更便捷的进行功能增减。
可互联：SaaS环境下，企业在公有云环境中，可以和外界进行链接，实现数据互通互联，极大提升社会资源效率。
云原生技术生态日趋完善，企业IT应用进入云原生时代。云原生技术生态已经从容器、微服务、DevOps等技术领域扩展至底层技术、编排及管理技术、安全技术、监测分析技术以及场景化应用等众多分支，初步形成了支撑应用云原生化构建的全生命周期技术链。
宏观环境驱动自主可控，国产化需求迫切。年12月，美国把中国定义为主要“战略对手”和“竞争者”。年至今，美国政府对华共有10个批次家中国企业受到美国制裁，主要涉及5G、半导体、人工智能、航天航空等领域，对华企业制裁力度空前。年8月，特朗普签署《财政年度国防授权法》，其中包含的《年出口管制改革法》正式成为法律，扩大出口管制项目的范围。在宏观环境不确定性增强的情况下，我国IT产业自主可控需求迫切。
信创产业生态逐步完善，国产化进程有望提速。信创产业链包含从IT底层的基础硬件到上层的应用软件全产业。30多年来，信创产业生态建设稳步开展，核心技术等方面取得重要突破，产品竞争力持续提升。目前，我国在操作系统、CPU、中间件、数据库、应用软件等环节均出现一批具备一定竞争力的优秀企业，PK体系、鲲鹏产业联盟等组织持续推动产业生态建设。生态的改善将显著加速国产软硬件替换进程，国产软硬件龙头或将受益。
2.3、PaaS和SaaS增速上行，行业集中度或提升
预计-年，中国PaaS、SaaS市场CAGR分为65%、30%。受政策、技术、需求等多重驱动，我们云计算产业规模持续高增。
2.4、SaaS整体格局分散，外资占据高端ERP市场
中国SaaS市场格局相对分散，行业龙头优势有望扩大。目前国内的SaaS厂商主要包括新兴SaaS厂商、传统软件与IT巨头、互联网巨头，以及从传统企业延伸而来的IT公司。各个细分领域均有大批企业已经或正在加入，整体而言竞争格局尚未成型。未来，钉钉等免费巨头将加载更多商业模式，变现流量，市场格局有望发生剧烈变化。我们认为，国内SaaS厂商已经在部分细分市场上体现出竞争优势，未来随着国内厂商技术和市场的大幅投入，国内厂商市场份额有望进一步提升，龙头优势或将扩大。
高端ERP市场中SAP/Oracle/IBM市占率合计超过60%，国产化空间广阔。年，各地信创项目开始大面积铺开，预计未来三到五年，信创产业将迎来黄金发展期，国产软厂商在高端ERP市场的渗透率将进一步提升。
企业积极推进云转型，收入更加平滑。SaaS模式下，软件托管在云中，基于订阅许可提供服务并收费。传统软件一般为License售卖+后期运维服务收费模式，SaaS收入一般为按年或月订阅付费，订阅模式下产品更新更加便捷，客户粘性更强，也有利于推进正版软件服务。因此，相较于传统软件模式，SaaS模式下企业现金流将更为稳定、持续。国内厂商积极推进云转型，年，用友网络、金蝶国际、金山办公的云业务收入的占比分别为40%、57%、49%，呈快速提升趋势。
2.5、他山之石：Salesforce平台收入占比升至31%
Salesforce成立于年，早期以CRMSaaS服务为主。年，Salesforce成功上市，陆续推出并改进PaaS平台服务。依托于PaaS平台，公司不断完善构建产品矩阵，逐渐成为CRM领域的头部厂商，目前，Salesforce进入行业生态建设和海外布局的新阶段，业务规模和市值持续提升。
Salesforce订阅收入占比94%，客户续费率超过90%。Salesforce服务以公有云、订阅模式为主，年，公司订阅收入为.76亿美元，占总营收的94%。公有云模式下，公司部署实施业务相对较少，销售毛利率长期高于70%。Salesforce长期保持高研发投入，不断夯实技术壁垒，年，公司研发支出达36亿美元，占总营收的16.9%。此外，订阅模式下客户续费成为厂商决胜的关键点之一，Salesforce以客户为中心，构建了客户经营增长体系，吸引新客订阅，同时提高客户续费率，客续订率保持在90%以上。
Salesforce平台优势明显。Salesforce平台建立良好的平台应用生态圈，具有多种特点：
（1）丰富的SaaS应用，满足客户多样化需求，特别是大型企业，因为大型企业不只是需要单一的应用，大型企业需要一整套解决方案来满足各业务的需求；
（2）所有应用均基于统一的PaaS平台，统一的入口，统一的交互和云原生应用，为客户提供一站式服务；
（3）开发者/ISV既是SaaS应用提供者，也是Salesforce平台的推广者；
（4）可规模化复制，边际成本趋近于零。
Salesforce平台收入占云服务收入比重达31%。Salesforce起步于SaaS，通过构建可规模化复制的SaaS产品，基于统一的PaaS平台与CRM+AI+数据生态满足不同时期各类目标用户的多种定制化需求，让产品边际成本趋近于零。基于平台生态的不断丰富，其价值与优势也日趋明显。-年，Salesforce平台收入增速远超其他产品线，年平台收入达到62.75亿美元，占云服务收入的比重为31.41%，收入同比增长40.29%。
3、YonBIP全新技术架构，产品矩阵完善
3.1、大型企业：YonBIP战略明确，市占率有望提升
公司面向大型企业（包括巨型企业和一般大型企业）提供YonBIP和NCCloud的混合云解决方案。年8月，用友正式推出新一代商业创新平台YonBIP，YonBIP定位数智商业的应用级基础设施和企业服务产业的共创平台，赋能企业数智化商业创新，包括产品与业务创新、组织与管理变革，推动社会商业进步。YonBIP以平台化服务、生态化发展为核心理念，目标是服务超过千万家的企业客户、汇聚超过十万的企业服务的生态伙伴、连接超过亿人的社群，实现千亿营收。
YonBIP融合了先进且高可用技术平台和公共与关键商业应用与服务，支撑和运行客户的商业创新（业务创新、管理创新），具有数字化、智能化、高弹性、安全可信、社会化、全球化、平台化、生态化等八大特性，全面服务企业数智化转型：
1）四大平台服务：YonBIP采用开放的平台与架构，以技术平台为底座，以数据中台、智能中台、业务中台为核心，基于统一的平台和公共服务，整体提高领域、行业产品开发效率和质量，成为用友及生态未来整体业务的统一平台，支撑企业服务产业生态伙伴共享共创。
2）八大领域服务：YonBIP领域云为客户提供行业通用的SaaS服务，主要包括营销云、采购云、制造云、供应链云、金融云、财务云、人力云、协同云。
3）八大行业服务：YonBIP行业服务是依托云平台核心技术，基于核心领域云服务，重点聚焦金融、能源、烟草、汽车等行业，帮助这些行业的企业实现数字化转型；同时与生态ISV开展合作创新，服务于更多的行业客户。
4）五大生态服务：YonBIP生态策略是提供全生命周期的ISV服务和在线运营，建设全球领先的企业服务产业共创平台。YonBIP通过平台服务和运营，赋能生态伙伴，帮助客户成功，构建一个共生、共建、共荣的商业创新生态。
YonBIP实现全新一代的技术架构体系，主要包括云原生（含微服务）、元数据驱动、中台化和数用分离等四大技术架构。
1）云原生架构，实现构建应用简便快捷、部署应用轻松自如、运行应用按需伸缩。
2）元数据驱动架构，可灵活支持行业、开发伙伴等开发人员以及客户对模型进行不同的扩展和定制。
3）中台架构，提供营销、采购、制造、供应链、金融、财务、人力、协同等各种领域中台服务，支持各领域数智化应用的数据中台服务和智能中台服务。
4）数用分离架构，实现数据跨领域的场景化共享与重用，支持基于数据驱动模式实现快速商业场景化创新。
NCCloud基于云原生重构，助力大型企业数智化。NCCloud是面向大型企业推出的云ERP产品，已基于iuap技术平台实现云原生架构升级，是针对大型企业长流程、一体化应用的服务群，是面向大型企业内部运营、管理最成熟的解决方案。NCCloud深度应用新一代数字技术，打造开放、互联、融合、智能的一体化云平台，聚焦数字化管理、数字化经营、数字化商业等三大企业数字化转型战略方向，提供涵盖数字营销、智能制造、财务共享、人力共享与协同，智慧采购、数字中台等18大解决方案，帮助大型企业全面落地数字化。
NCCloud同时支持公有云、混合云的部署，与YonBIP的数字营销与新零售、数字化工厂与智能制造、数字采购与供应链协同、智慧税务与电子发票、绩效与人才管理、社交协同等形成混合云解决方案，帮助大型企业实现数字化转型升级和商业创新。NCCloud围绕人、财、物、客等四大管控对象，帮助企业构建面向社会化商业的工作平台、管理平台、运营平台与生意平台，连接全球、全网、全域资源，赋能企业实现基于数据驱动的业务变革与商业创新。
大型企业管理类SaaS市场空间超亿，用友有望加速渗透。我们定义收入规模在亿元以上为大型企业，预计中国大型企业数量在0+，大型企业平均营收规模为0亿元，假设企业平均的SaaS订阅服务支出占营收规模的0.01%-0.05%，渗透率为10%-70%。进行敏感性分析得出，我国大型企业市场管理类SaaS订阅服务市场空间亿。用友通过平台和生态战略，从大型企业的产业链上下游或核心部门切入，有望向大型企业集团整体和产业链加速渗透。
3.2、中型企业：Yonsuite升维平台服务，全面推广公有云
年，公司率先推出基于云原生架构、一体化、智能化的云服务包YonSuite，并全公有云部署、订阅模式，为成长型企业提供“营销、制造、采购、财务、税务、人力、办公、平台”融合一体，提供一体化的在线交易、在线运营、在线管理、在线协同的数字化平台，支持企业全球化经营、社会化商业。
YonSuite基于用友iuap云平台开发、开放与运营，建立全面的生态能力。基于技术底座iuap，YonSuite与其他云服务产品无缝衔接，帮助企业联通产业链伙伴，快速建立起社会化商业的空间。YonSuite也支持成长型企业间的互通互联，各方基于同一套公有云服务产生交易往来。在YonSuite之上，企业的财务、采购、营销、协同等应用作为单独的微服务，每个应用模块的部署、升级、迭代都是相对独立的，企业塑造可持续敏捷交付创新能力大幅提升。
年，公司Yonsuite进行战略升级，从产品服务模式升级到以“SaaS+PaaS+生态”为主的一体化平台服务模式，并提出破解了成长型企业的创新密码——“原则”。针对于成长型企业的普遍需求，YonSuite提供标准化的SaaS服务，帮助实现50%的商业创新，轻松获取“管理业务全在线”。针对于特定行业、特定场景的特殊需求，基于用友成熟且庞大的生态体系，通过与ISV深度融合，YonSuite可以满足企业30%的扩展应用需求。针对于企业的个性化需求，基于YonSuite的PaaS能力，通过YonBuilder低代码开发平台，企业可自主实现20%的定制开发应用，并与用友核心系统和数据平台无缝集成。新模式再次强调生态，也更好的满足成长型企业不断变化的需求，有望加速企业数智化转型。
U8Cloud：面向中型企业的云ERP，功能全面整合。U8Cloud是用友推出的新一代云ERP，主要聚焦成长型、创新型企业，提供企业级云ERP整体解决方案，全面支持多组织业务协同、营销创新、智能财务、人力服务，构建产业链制造平台，融合用友云服务，实现企业互联网资源连接、共享、协同，赋能中国成长型企业高速发展、云化创新。业务经营模式是为客户提供标准产品及解决方案，采取全分销销售模式，收入主要是标准产品许可收入、产品支持与运维服务收入等。
中型企业级SaaS市场空间亿，或将加速公司订阅收入增长。我们定义收入规模在万元-亿元之间为中型企业，预计中国中型企业数量50万+，其中收入规模20亿元-元亿之间的企业数量1万+。假设中型企业平均收入规模为2亿元，企业平均SaaS订阅服务支出占收入规模的0.01%-0.05%。中型企业通常灵活多变、高效敏捷、目光超前、勇于创新，对公有云接受度更高，假设渗透率为30%-90%。进行敏感性分析得出，我国中型企业SaaS订阅服务市场空间为亿。公司在大型企业的积累深厚，从大型企业向中型企业渗透更像降维打击，Yonsuite等产线将会被迅速完善，中型企业市场有望被打开，将加速公司订阅收入增长。
3.3、小微企业：畅捷通领航云服务，打开广阔市场空间
畅捷通分拆上市，产品线逐步完善。公司面向小微企业的云服务业务是由公司控股子公司畅捷通提供，畅捷通成立于年3月，致力于为小微企业提供社交化、个性化、服务化、小量化的生意管理支持，年6月，畅捷通在港交所上市。畅捷通充分利用SaaS业务与客户的高频互动的优势深挖客户的价值，多方面满足小微企业对云产品的需求。未来，畅捷通业务将从SaaS市场拓展到企业业务运营服务的BaaS市场，并致力于成为中国最大的一站式小微企业服务平台。
畅捷通全面打通小微企业的人、财、货、客管理，整合财务、进销存、客户收支、协同办公等应用，主要云服务产品包括好会计、好生意、智+、易代账、T+Cloud等产品。
（1）好会计：面向小微企业的一款专业云财务SAAS应用，帮助财务人员通过PC端、手机端、