来源：市值风云
作者
罗兰
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小白
一、深耕日本市场的软件外包商
今天风云君要和大家聊一聊即将挂牌科创板的软件外包公司，凌志软件（.SH）。
凌志软件专做定制化的行业应用软件，也就是软件外包商，面向的行业以金融业为主，业务范围涵盖了证券、保险、银行、信托、资产管理等领域。
细看凌志软件这家公司，其情况有点特殊，说Ta特殊，是因为Ta的客户基本都是日本客户，绝大部分的市场也都在日本。也就是说，凌志软件主要为日本金融业提供软件外包服务。
公司的控股股东、实际控制人为张宝泉、吴艳芳夫妇，夫妇二人均取得了日本永久居留权。
从经历上看，张宝泉曾在日本工作了十年，太太吴艳芳也是在日本读的大学本科。
面向日本证券业，凌志软件主要开发的是股票、债券等经纪业务的交易系统、财富管理系统、融资融券系统。日本最大的券商之一野村证券，就是凌志软件的客户。
面向诸如日本三菱信托银行之类的商业银行机构，凌志软件主要承担的是网银系统、年金管理系统的开发工作。
保险这边，日本的一些保险公司，比方说索尼生命保险等，会将自己的网络直销平台系统等，外包给凌志软件去做。由于公司的产品都是定制化的，项目化的，所以就没有比较直观和形象化的产品图片。
总的来说，凌志软件是以独立承接项目的形式，开展业务。日本客户主要以外包服务合同的形式，将软件开发项目委托给凌志软件。
凌志软件最终交付给客户的产品形态一般包括设计书、代码、测试文档，以及编译后可运行的软件系统等等，经客户验收确认后，确认为收入。
-年，对日定制软件项目数量从46个增长到69个，单个项目的平均价格也从.78万元增长到.56万元。
销售模式全部为直销，并以竞争性谈判的方式取得项目订单。
公司向上游会采购部分数据库、开发工具、计算机设备等，如果遇到个别项目比较复杂，公司人手不够，就会进一步将承揽的项目进行拆分，然后再外包给第三方，这部分人力外包的费用也算在采购费用里。
年，凌志软件前五大供应商都是软件外包商，其中前四个还都是日本企业。
-年，来自日本的软件开发服务收入占总营收的比例高达80%以上，当中又有80%以上是定制化的软件开发收入，极少量的是软件售后服务和为客户提供人员派驻的软件服务。
对日业务，又可分为离岸和在岸，年离岸对日软件开发收入占总的对日业务收入的比例高达67%。
所谓离岸，就是指凌志软件的员工均在境内完成工作，而在岸的业务主要由凌志软件设在日本的子公司日本逸桥负责执行。
二、外包的外包
从整个产业链的角度看，凌志软件的下游一般是行业最终用户或者是一级软件承包商。
凌志软件在招股说明书中说，自己对日软件业务的主要客户群不是行业终端用户，而是一级软件承包商。年，对日软件收入的90%以上是来自一级软件承包商。
这个所谓的一级软件承包商，其实就是咱们日常所说的乙方。而凌志软件所扮演的角色其实就是丙方，也即外包的外包。
风云君举个简单的例子：招商银行是甲方，现在Ta把深圳分行的IT系统外包给软件公司A，A接到单子之后，又把其中一部分任务外包给软件公司B。对招行而言，A就是乙方，B就是丙方。
当然，B也可以把自己要做的业务，再外包出去一部分，这就有了丁方、戊方等，最终形成了“层层外包”的效果。
层层外包是行业应用软件领域常见的商业模式。在这样一个层层外包的链条上，离终端客户越近，吃到外包价值链上的利润就越多。
那么问题来了，为什么凌志软件要甘做丙方，即外包的外包？为什么不直接对接日本客户？
软件外包商，一般都是会倾向直接做乙方，做不了乙方，基本就只有两个原因：其一，自己没有那个实力，项目搞不定，只能做项目中比较简单，且附加值比较低的部分。其二，市场环境。
具体到凌志软件这家公司，应该同时有两个方面的因素。
这里，风云君重点讲一下日本的市场环境，后面会讲到凌志软件的技术实力。
说到日本的市场环境和市场惯例，就不能不提及日本企业的风格特点。
第一，自20世纪90年代以来，为提高效率和节约经营成本，日本企业开始将自家公司的IT系统外包给第三方。
由于日本文化的保守性，日本终端客户在选择一级软件承包商的时候，倾向于选择日本公司，而非外国公司。所以在日本，一级承包商一般都是当地规模较大的企业，数量只有30多家。
这些一级承包商控制了客户资源，熟悉客户的业务细节，与客户有良好的信任关系。
根据相关学术论文的研究，目前日本IT外包的市场份额绝大部分由日本企业所占据。
第二，受日本单一民族文化的影响，日本企业之间的结构关系不仅基于业务合作，还基于彼此之间的人际关系和信任程度。日本企业要选择一家供应商，会考察很久，方方面面都要考虑，而一旦做出选择之后，便不再轻易更换供应商。
要么，我不是你的供应商，要么，我就永远是你的供应商，这种“严进严出”的准入模式，导致了日本异常稳定的产业链结构，新的玩家很难打破现有的产业格局。
有时候，即便乙方达不到甲方的业务要求，甲方也不会另寻一个新的乙方，而是帮助或者鼓励原有的乙方寻找解决方案。
第三，日本IT人才短缺，人力成本和开发成本较高，因此，日本一级软件承包商会把部分附加值低的业务外包给外国公司，日本政府对软件服务进口实行零关税政策，进一步促进离岸软件外包的行为。
由于中国在地理、语言和文化方面与日本较为接近，因此，中国的软件外包商就成了日本一级承包商主要的合作对象：根据凌志软件的招股说明书，日本现有约70%的离岸软件外包业务是放在了中国。
由于以上三个方面的原因，凌志软件在日本开展业务的时候，就主要以间接的离岸外包为主，角色是日本本土的一级承包商的上游供应商。
三、客户集中度不是一般的高
年，凌志软件前五大客户合计占总销售收入的比例高达76%，其中第一大客户野村综研就占了总收入的42.41%。
这前五个客户中，野村综研、TIS株式会社、SRA、富士通四家，无一例外都是日本本土的一级软件承包商，或者有这部分的业务版块，只有大东建托株式会社属于日本终端客户，其主营业务是房地产与基础设施建设。
另外，前五大客户均在东京证券交易所挂牌，是日本国内的上市公司。
凌志软件在招股说明书中，反复提及自己与野村综研的合作关系，现在风云君就重点讲一下野村综研。
野村综研，全称野村综合研究所，是日本最大的IT咨询公司和定制化软件开发商，主要服务的行业是金融业。-年，野村综研一直是IDC发布的全球金融服务技术供应商排名“FinTech”的前十名。
根据野村综研财年的财务报告，来自金融业的收入为亿日元，占总营收的比例超过50%。
野村综研是日本往中国IT市场发包金额最多的企业之一，对中国企业发包金额从年65亿日元，增长到年亿日元，年复合增长率接近10%。
发包金额对野村综研而言，就是营业支出，对凌志软件这种接包企业，就是销售收入。-年，凌志软件从野村综研获得的收入占后者向中国发包总额的比例分别为13.8%、13.3%和14.9%。
当然，野村综研在中国的接包企业不只有凌志软件这一家，还有海隆软件、中和软件、北方新宇等。
也就是说，凌志软件和这几个竞争对手，共同争抢野村综研的项目单子。
四、公司超过4年未获得新的专利
-年，凌志软件的毛利率保持在40%以上。
其中，最大的营业成本是人力成本，占比超过70%。
销售费用率从年的4.4%略微增长到年的5.31%，管理费用率则从年的11.08%下降至年的7.98%。大部分的管理费用和销售费用由职工薪酬构成。
年，管理费用率为11.99%，明显比其他年份的要高，主要系当年有一笔1千多万元的中介机构服务费。年，凌志软件撤回在主板的IPO申请，相关中介机构服务费由预付款项转为管理费用。
凌志软件的盈利能力是在稳步提升的，其净利率从年16.6%增长到年的25.06%。
净利率的提升极大提升了凌志软件的股东回报率，-年，扣除非经常性损益的净资产收益率从8.87%增长至20.84%。
凌志软件的现金流比较稳健，截至年，不管是经营性现金流净额，还是自由现金流，都很充足。
-年，凌志软件的现金分红率从25%增长到55%。
凌志软件无任何有息负债，截至年年末，其账上的货币资金有近4个亿。
凌志软件年的其他权益工具投资为0.29亿元，这个其他权益工具投资在原有的旧会计准则下，相当于可供出售金融资产中的非交易性权益投资，新的会计准则下，凌志软件对其进行了重新分类。
具体看，其他权益工具投资包括两家公司，一家是毅达成果，这是一家私募股权基金，主要做的是创业领域的风险投资，年，毅达成果录得净亏损万元。
另一家是在新三板挂牌的大数据服务商，智子科技。
截至年年末，凌志软件的长期股权投资为0.53亿元。
长期股权投资下的企业主要是凌志汉理，这也是一家风险投资机构。
凌志汉理是有限合伙企业。凌志软件虽然出资份额最大，但依然是有限合伙人，即limitedpartner（英文简称“LP”），这也意味着凌志软件无法对凌志汉理实施全面控制，最终的投资决策由普通合伙人汉理前景，来拍板。
因此，凌志汉理只能算是凌志软件的联营企业，在长期股权投资中按权益法进行会计处理。年，凌志汉理录得净亏损58万元。
凌志软件有预收款项，不过规模很少，其占营收的比例只有3%左右，这里只想说明一点，就是预收款项产生的主要原因不在于日本，而在于中国市场。
在国内的软件外包市场，项目合同签订之后，客户一般须支付一定比例的预付款，并且后面的打款，也是按照项目进程分阶段进行的，具体啥时候支付、什么样的条件下支付、支付多少等等细节，都会在合同中规定，所有这些均是国内通行的商业习惯。
相比预收款项，凌志软件的应收账款就比较多了，不过其占营业收入的比例也比较低，只有10%左右。
绝大部分应收账款的账龄在一年之内，计提比例为1%。
野村综研是凌志软件的第一大客户，自然也是应收账款的第一大来源。截至年年末，来自野村综研的欠款金额，占总应收账款的比例为25%，前五大应收账款客户合计占应收账款总额的56.6%。
通过对比可以发现，国内应收账款余额占国内收入的比例很明显要高于日本应收账款余额占日本收入的比例，这说明国内客户的付款周期要长于日本客户。
由于凌志软件是一家软件外包公司，经营过程中，按道理是不需要储备实物存货的，因此，凌志软件的存货是比较少的，不到一千万元，主要是已经发生的项目中，尚未确认收入的部分，比如投入人员的工资等。
由于是先接订单，后干活，因此，凌志软件没有计提存货跌价准备。
研发方面，凌志软件的研发投入均费用化，不存在资本化的研发支出。-年，凌志软件的研发费用率从11.5%略微下降到9%。
看成份，大部分的研发费用是职工薪酬。
截至年末，凌志软件共有4项专利，其余项均为软件著作权。根据国家知识产权局的数据，凌志软件最近一次的专利授权日期还要追溯到年10月，距今已经超过4年。也就是说，凌志软件已经超过4年没有获得新的专利了。
五、总结
既然凌志软件大部分的收入来自日本，那么，日本的疫情就会对凌志软件产生极为重要的影响。
不过，考虑到凌志软件的产品是代码、软件等，而非线下实物，受影响程度可能不如酒店和餐饮业那么大，也没有传统制造业那么大。
另外，凌志软件的客户集中度确实很高，第一大客户野村综研就贡献了公司总收入的近一半。
虽说日本的产业链结构相对比较稳固，但下游承包商更换上游供应商，也不是完全没有可能，何况，野村综研在中国的合作伙伴也不只是凌志软件这一家。
这或许就是凌志软件大力拓展国内市场的原因吧。
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