如果将销售的痛苦进行分级，我相信对于90%以上的销售都会一致认为，销售最大的痛苦一定在开源难，没有之一。
因为，技巧的好坏，能力的高低顶多影响成交概率，少做点业绩罢了。但是倘若你没有客户资源，甭管你认定自己都牛逼，最后难免SB的结局。
因此，我见过太多能力优秀的销售，成交概率奇高，最后都输在了没有客户资源上；也曾见到能力一塌糊涂的人，仗着领导的支持，用公司资源赚的盆满钵满。
公司能给资源，那是值得庆幸的，但没有资源，自己也要想办法，该从什么地方做起呢？今天在这里就给大家讲透这件事，让你不再为客户资源烦劳。
你要把产品卖给个谁？
在直接开始讲如何开源之前，我需要问一个问题：你真的搞清楚你要把产品卖给谁了吗？
有人说，这不是废话吗！当然是把产品卖给客户了。是，当然是客户，但是世界上客户这么多，你公司能够搞定的客户有多少？你产品定价能接受的客户有多少？对照自身性格特点和能力，你能搞定的客户有什么特点？
深刻的问问自己这三个问题，你有具体的答案吗？如果没有，说明在找客户这件事情上，你浪费了很多的时间，并不高效！
举个例子，你找家客户，匹配到你自己优势的可能只有五分之一，你需要花费5天时间；别人找家客户，匹配到自己优势的是2分之一，需要花费2天。
从本质上来谈，别人就比你多出了3天的时间；当然深层次来算这笔账，如果你的这三个问题想的不够清楚，其实你的损失是更多的：因为你极有可能，在另外五分之四的客户里面，浪费了几天的邀约时间，最后又花费时间在了不靠谱的客户身上，进行了拜访。
最后，你的损失太大太大了，因此在开源之前，先搞这三点，拿我自己来说，其实答案很简单：
①公司能搞定的客户有30万家，锁定在上海的6万家左右，剔除太大或者太小的，3-4万家。②太大的客户虽有成交案例，但属于小概率事件，竞争不过跨国巨头；太小的客户浪费时间，因此企业规模固定在50-人最好。③个人善于搞技术型客户，擅长和老板直接打交道；不善于和市场部沟通，做关系能力一般；搞定男性客户能力优于女性。
通过这三点，很快就能精准我的客户群，提高效率。
倘若是实际操作来讲，应该怎么做呢，记住这三步：
①分析公司已经合作的客户，看看哪个规模级别，哪个行业，合作的客户占比最高。锁定规模和行业！
②问问所有同事，目前为止签约客户成交金额范围区间值是多少，选取尽量趋近中间值客户，找共性，这个是相对而言最好的客户！
③分析自己，是擅长搞关系，还是足够专业,看看自己的成交率比较高的客户有什么特质。扬长避短，有些特质客户是你的菜，十拿九稳，有些客户你最好慎重！
案例说明
拿个案例来实际分析给大家看看，我之前曾做设施管理类的IT软件销售，根据公司的产品功能和客户群特征，我做出的条件梳理是这样的：
避免直接找甲方定位在基础设施物业管理或商业物业管理寻找二级或者二级以上的公司为什么会得出以上结论：
首先，避免直接找甲方，是因为从设施管理的角度来讲，设施的管理在国内其实还是物业管理，物业管理在企业中一向是边缘业务，甲方在此花钱做投入概率低；
其次，从业务形态来说，大的企业一般情况都会将设施管理业务，总包或者分包出去，交给乙方管理，所以我将目标主要定位在乙方。
再次，在物业管理中，又可以分为，商业物业，基础设施物业和住宅物业，住宅物业国内情况是项目不赚钱，物业费难收，所以以住宅物业为主的公司直接Pass
最后，由于公司的客单价基本都在30W以上，一般物业公司不会花费这样的投入做IT软件建设，所以尽量选择国家认定的二级或者二级以上的物业公司，他们才有匹配的购买力。
锁定目标特质后，关于找客户的对象，瞬间变的清晰了，这样才会高效，有好结果。
怎么找？
确定具体目标之后，下一步当然是开始行动。这时候，肯定有人叫苦了：你前面说的我都懂，但怎么找，真是一个难题！
确实挺难的，不管是什么企业都会为这个事情苦恼，每年投入在这方面的获客广告费用永远都是居高不下，像我朋友所在的公司，去年做盘点时，发现一个客户的的获客成本在0元左右。
当然，企业能投入巨量广告费，个人应该怎么做呢？2步走：
锁定渠道：常见渠道有天眼查、企查查，行业协会网站，行业信息网站，招聘网站，权威机构排名等。通过这些渠道网站，我们先可以把目标客户名单找出来。先别管有没有联系方式，把他们找到，知道他们是我们的菜，这是第一步。进行二次筛选：上诉渠道获得的信息，难免杂乱，聚集到一起以后，肯定要做二次筛选。包括去重，去掉规模不适合的客户，自己不善于攻克的客户，最终保留和自己契合度最好客户名单。
如何基于网络渠道开源
合适的客户画像有了，目标清单也有了，最后当然是想办法和客户产生连接，设法联系到他们，主要有以下几种方式：
①.可以在领英或者脉脉内找到目标客户对应部门或者职位的人，给他们发送信息。（务必编写一段有吸引力的模板，能够打动对方）
②信息验证+整合：
信息验证：所谓信息验证很简单，就是你通过企查查、天眼查、百度获取的手机号码，输入到、、中，看看和目标客户的姓名是否重复。譬如我们找到一个手机号，然后发现法人姓蒋，输入手机号查询后，发现对方显示为蒋**，那么就确定这个号码是有效的了。信息整合：更复杂的方式就是记住老板，重要股东的名字，查新闻，