乙方思维:怎么样做一个顶级乙方
导语
我们继续“开创”模块的思维模型课程。这节课我们讨论的问题是：怎样成为一个有竞争力的乙方。
社会协作最基本的模式，就是：我们不断向别人提出需求，同时也满足别人的需求。你发出一个需求，你就是甲方；你解决一个需求，你就是乙方。当好乙方这个角色是我们每个人的商业模式，甚至是生存模式，它能帮我们更好地成事。
那怎么做一个有竞争力的乙方？怎么在激烈的竞争当中让别人选你、愿意为你买单、觉得你好呢？
今天我们请来回答这个问题的，是一位律师，他是北京竞天公诚律师事务所的合伙人高翔。你可能听说过，法律界有个概念叫“红圈所”，说的就是中国最顶级的8家律师事务所，高翔所在的竞天公诚就是其中之一。
在高翔这些年的工作当中，他每天都在处理一个挑战：怎样做一个有竞争力的乙方？
那高翔在这方面做得怎么样呢？他凭借自己独到的心法获得了各种甲方的信任和认可。他的客户包括小米、爱奇艺这些我们熟知的互联网公司，和华能集团、中国建筑这样的大型央企。
而且，被高翔服务完后，这些客户还自动成为了高翔的对外推销员，把他推荐给别的公司，帮他成事。这节课，我们就请高翔，给你分享他的这套心法。
这节课的课程导师是高翔，研究员是蔡钰和刘莎，由高翔本人讲述。
好，下面我们开始。
你好，我是高翔。
我是一名证券律师，平时主要做一些和股票上市相关的非诉项目。这两年，我的客户比较集中于电信、媒体、科技等领域。比如爱奇艺、小米等，我和我的同事们参与了他们的IPO。
证券律师的行业，其实是一个竞争特别激烈的行业，越顶级的客户在选择律师的时候就越挑剔。所以，想要成为一个顶级乙方，既能获得甲方认可，又能建立高质量的合作关系，我要面临的第一个问题就是，怎样让别人选我？
让知识网络超出本专业
关于这个问题，我想分享给你的做好乙方第一个方法是：构建一个超出本专业的知识网络。
非诉律师和诉讼律师有一个特别大的区别，就是能力天花板不高，做得好的那几家律师事务所和律师们能提供的服务质量其实都差不多。职业发展的路径也很简单清晰，从律师助理、一年级律师、二年级律师、资深律师，到薪酬合伙人再到权益合伙人，大家都差不多。学历、背景、智商，其实也都差不多。
在这种情况下，想要增加别人选你的几率，有一个基本原则，就是从入行一开始就别犯错，别给人留下水平差的印象。因为律师行业能提供的产品是既看不见又摸不着的，所以让自己始终保持一个靠谱和信得过的标签非常重要。
等到我自己成了合伙人之后，就要用到第二个原则，让自己显得比别人“便宜”。请注意，这个便宜是带引号的，可不是说我比别人价格低，而是花同样的钱，我能让客户觉得更划算。
这个划算是从哪里体现出来的呢？是通过我比竞争对手能提供出更高的附加价值体现出来的。
什么意思？
从年我做律师的第一天开始，就在有意识地通过各种渠道积累信息，建立自己的知识网络。
我一开始就说了，非诉律师是个天花板不高的行业，因此，当大家业务水平都差不多的时候，拼的就是你的知识网络。我的知识网络足够庞大，我掌握的信息足够多，解决问题的方法足够多，相对应的附加价值就高，道理就是这么简单。
我的信息都从哪里来呢？
资深律师是一个渠道，尤其是做上市业务的律师。因为他们知道很多所谓的knowhow，或者说是有很多监管机构的窗口指导，他能知道干这件事情应该找具体的哪个部委的哪个司局，甚至到哪个处的哪个科长，类似这样的一些细节是不会写在法条上的。
客户也是一个主要渠道，很多时候大家都会觉得，律师给客户提供服务，应该是律师给客户提供知识，但是，在更多时候，你的客户在他所处的行业里都是专家，他对行业的了解肯定比我多，是我在之前的工作中可能见不到的。而跟客户接触得越多，往往我在张三这学到的东西，就可以用在李四那里。
当然，生活本身也是一个很好的渠道，有个小事儿挺能说明问题。
7年前我刚当权益合伙人的时候，买了一套二手别墅。二手别墅跟商品房很不一样，有很多细节是商品房没有的，比如独立的户外空调是不是好使，独立采暖的燃气是市政的还是小公司外包的等等，这些小事挺多也挺麻烦，而且非常影响房子最终交易是否成功，乃至之后的居住质量。所以说经历过了之后，我大体上把怎样搞定一套二手房的交易也算学会了。
没过多久，我的一个合伙人的客户要买个大宅子，价钱得上亿了，合伙人找我来取经，我陪着他和他客户一通分析，然后顺理成章地帮他和他客户完成了交易。
聊的过程中，客户觉得我还不错，头脑比较清楚，对细节和重点都把握得很好，就顺便给了我一个上市项目。那个上市项目对我还很重要，那时候我刚当权益合伙人，自己的生意也不多，这个项目的律师费就支撑着我能够维持团队的稳定，度过经济不景气的时候。
你看，其实我们每个人都知道积累很重要，但是很多人的积累往往都局限在自己的兴趣范围内、专业领域内，其他一概不放在心上。但是我不一样，我可能在一个饭桌上听谁说了一句话，都会记住，回去搞清楚是怎么回事，这个知识点就变成我自己的了。至少，我知道谁真的懂这个知识点相关的事情，然后把他的名字记在自己的脑子里。
有时候，知道谁懂什么事情，其实比自己什么都懂，更重要。当这种知识点越来越多的时候，就形成了我自己独有的知识网络，一旦当我开始和方方面面的客户、合作伙伴打交道的时候，这个知识网络的价值就发挥出来了。
一方面，客户觉得我不仅懂法律，而且财务、商业、管理乃至国际政治军事什么的都懂一些，即使遇到了我不懂的问题，谁是这方面的专家我也知道。所以，客户们无论遇到什么问题，第一个想咨询的人都是我，而当他们需要律师帮忙的时候，自然也就会选择我了。
另一方面，当我面对比自己更强大的对手的时候，也是有底气的。我相信凭借我在各方面的知识积累，我很大概率地能用自己的知识网络去打对方的某个知识点。只要不是遇到一个特别追求名气和排场的客户，毫无疑问，肯定选我更划算。
不展示自己，展示你对客户的理解
“构建一个超出本专业的知识网络”，这个方法用在普通甲方身上是特别有效的，但是用在更高级别的甲方身上还显得有点不够。
怎样让优质客户也选我呢？这就要说到乙方的第二条：不仅仅展示自己，而是展示你对客户的理解。
我们先来看个例子，小米公司在年准备上市的时候，它的总法律顾问给我打了个电话，说他们要上市了，公司律师已经定了，但还需要一个券商的中国律师，你们来投标吧。
收到这个邀请后我特别兴奋，冥冥中我一直觉得，有一天小米上市，我一定会有机会参与。但是了解了一下情况才知道，当时市场上主流的从事证券业务的律师事务所，只要是香港资本市场上排得上号的大所，全都来投标了。
在这些竞争对手中间，竞天并没有什么特别的优势，而且，竞标当天，小米给每个律所的实际交流时间只有20分钟，这么短的时间可能还没介绍完自己律所的特点就到时间了。在这种情况下，怎么让自己与众不同？
第一件事，理清楚小米的业务结构。
我自己花了一整个周末的时间，把小米集团的境内股权结构全都摸清楚了，一笔一划地用visio软件画出来了小米的股权结构图，再根据工商登记信息和媒体报道给小米的业务分了分类，电商业务、手机业务、游戏业务、互联网金融业务等等，对着一张打印拼接出来的1平方米大小的股权结构图，分析每个业务要在香港上市有什么挑战，又有什么解决方案。
接下来就是组团队。律师之所以组成律师事务所，就是因为大家各有所长，可以互相支持。
于是，对照着小米的业务板块和小米香港上市可能会遇到的问题，我找合伙人们一起干，除了我自己，我还找了一个牵头做美图上市的合伙人，因为他对VIE结构在香港上市比较有心得。
我还找了一位专门做A股，之前给京东金融做分拆业务的合伙人，因为我估计当时小米可能会同时在香港和A股上市。我还找了一位知识产权律师、一位劳动法律师、一位专门做PE/VC投资的律师，对于小米各个板块，在上市时可能会遇到的问题，他们都有解决方案。
这么安排，团队虽然看起来很年轻，但一看就是来解决问题的。客户请律师，说到底还是要解决问题，只要让客户看到我们真的能够解决他们的问题，就有很大的中标机会。
结果真和我预测的一样，后来听“友商”们讲，因为小米这个项目太大了，其他律所为了表示重视，来的都是事务所的主任、主席，一上来都是大老板先表个态，然后合伙人们介绍自己的优势是什么，时间一到，大家基本上说的东西都一样。
但我们一上来就是奔着解决问题去的，第一件事就是拿出那张我按照小米的业务分类画的股权结构图，摆到会议室的桌子上，一句多余的话都没有，大概用了1分钟时间介绍了一下我们的事务所，接下来就谈我们认为小米的各个业务线可能会遇到的问题。
这时候，运气也帮了忙，当天小米把我们排在了最后一个面试，这时候已经是晚上九点多了。而这样一个安排，反而帮到了我们。
因为当面试官们发现我们和其他所有人讲得都不一样的时候，他们的兴趣就来了，兴趣来了就想多问，问得深了一下子就聊到夜里11点多，将近3个小时，基本上把所有问题都聊透了。最后出来的时候大家都很激动，当时我的心里就有大体有底了。果然，没过几天，我们就收到邮件，竞天顺利中标，然后和其他合作伙伴通力配合，按时完成了小米公司的上市任务。
你看，从某种程度上来说，想让优质甲方选择你，在竞争对手都很优秀的前提下，不是铆着劲儿突出自己有多牛，而是要证明自己真的能帮TA解决问题。
好了，以上两个方法解决了我们在一开始提到的第一个问题，怎样让客户选我。现在客户是拿下来了，我要面临的第二个问题也来了，怎么帮客户把问题解决掉。
要有担当，敢于承担责任
在帮助企业上市的过程中，总会遇到很多意想不到的问题，有时候一个问题解决不了，恰恰不是因为没有解决方案，而是因为缺少担当。这就是我想说的乙方第三条：做律师要有担当，敢于承担责任。
年的时候，我接到了一个项目，是四川的一家国企要上市，我们团队竞标成功。一开始做得很顺利，直到遇到了一个大问题。什么问题呢？
这个国企是个农村电网运营公司，国家每年会给它发放补贴款，用来维护和修建农村里的电网线路。这个钱会给到农村电网公司上面的大股东，是一家国企集团公司，再由大股东往下发，所以时间久了，这个农村电网运营公司积累了将近十四个亿的政府补贴款。
那么问题来了，这十四个亿的补贴款显示在账面上，就是农村电网公司对它的母公司的应付款，这笔应付款，就是一笔负债。
如果这个负债在，按照香港联交所的上市规则，等于农村电网公司财务上不独立，不具备上市条件。
而如果大股东把这个债转成股，一方面，其他的小股东是不会答应的，因为这些国家补贴款说到底就是补贴农村电网中的那部分非市场化的投资的，比如给非常遥远的小山村供电，并没有什么商业价值，如果转换成股票，对于那部分按照商业化原则入股的小股东是不公平的。
另一方面，从技术上来说，这会导致农村电网公司形成巨大的净资产，而农村电网公司是国企，国资委虽然没有明文规定，但是国企上市的惯例是股票发行价格，不得低于它的每股净资产。市场化的投资人是不可能给非市场化的资产估值的，按照当时可比公司的市盈率，投资人一定会给出一个远远低于农村电网公司每股净资产的股票发行价格，这就没法上市了。所以这是一个农村电网公司能否上市的核心问题。
怎么解决呢？券商、会计师、律师们想了各种方法，基本都不可行。
这时候，我忽然想到刚做律师的时候，有一次跟一位现在已经去世的老合伙人开会，听他和另一位资深的审计师聊过一种处理办法，就是所谓的国家独享资本公积金。这个国家独享资本公积金在会计师那里是可以被单独拿出来，排除在净资产之外的。
我猛然想到，如果农村电网公司所获得的这些国家补贴款转成国家独享资本公积金，那么它既不是负债，也不是净资产，是不是就可以两全其美了？
这件事行不行呢，那就问当事人呀，恰好当时和我们讨论这个问题的审计师就是当年和那位已经去世的老合伙人讨论这个问题的审计师，有了这么一个线索，我就马上找这位资深审计师确认。
果然，得到的答复是，国家独享资本公积金在中国证券市场建设初期是大量存在的，专门针对的就是这类国企改制的遗留问题。只不过大多数国企改制在年初就已经完成了，后来都市场化了，很少有人会再想到或者用到。而农村电网恰巧有它的特殊性，在年的时候还有着年的问题，自然就可以用年的方法来解决，我们一下子感觉到光明就在眼前。
但是还没高兴多久，在和国资委论证这个项目到底用不用国家独享资本公积金这个办法的时候，大家又产生了争论，有人讲，这都是十几年前的事了，如果用了这个处理办法，一旦出问题了谁来承担责任？
当时这个项目的保荐人在会上被领导一挑战、一质疑，当场就缩了，商量好的方案也不敢再提了。审计师向来是不会和人争辩的，也不会为这种事冲在第一线。大家莫衷一是，领导也没有主张，眼看这个事情要黄。
于是我就站出来，把我们的方案很认真地跟集团领导和国资委领导进行了介绍，分析了其中的法律依据，已经有的案例和内在的商业逻辑。听了我的分析之后，就有人提出来，你高翔律师说的这个方案听起来是有道理，但是总得找个责任人吧。又僵到那里了。
我说行吧，既然如此，那我来做这个责任人，我出一个法律意见书，把这个事从头到尾讲清楚，我有信心用一个说理充分的法律意见书来告诉你们这个方案不违法，不违反国资管理政策。
你可能不知道，证券法律圈里有个惯例，非诉律师出具法律意见书是件特别难的事，尤其是这个项目真的有风险的时候。毕竟帮客户解决问题是一码事，愿意为客户承担风险是另一码事，大家都是趋利避害的。但我认为作为一个为客户服务的律师，还就真的得有一点承担责任的勇气和能力。
一方面，如果没有起码的担当，没有承担责任的勇气，那么你所能解决的问题，一定都是别人能解决的，你又有什么特别之处？
另一方面，责任不是你想承担就承担的，律师事务所还有内控部门，还有证券监管机关，你出的法律意见书，能不能说服他们，让他们认同，也不容易。要是你说的根本没有道理，那你都不配去承担什么风险。
最后，还需要对什么是风险有个判断。
就农村电网的这个国家独享公积金问题，本质上是个不影响任何人权益的纯技术问题，只要披露清楚了，这么处理是不可能有任何人有损失的，国家法律的尊严也没有受到影响。说难听点，这是个技术很复杂，但是没有受害人，风险也不大的事。这个时候律师主动担当一些，技术上如果再扎实一些，把关键问题解决了，你在客户的心中就不一样了。
于是，我们很认真地出了一份事实清楚、条理清晰、依据充分、有案例、有法理的法律意见书。国资委很满意，中国证监会和香港联交所这两个证券监管机关也没有提出什么问题，就顺利地给公司上市开了绿灯。
客户就发自内心地感谢我们，觉得我们是真心实意为客户解决问题，而且还有能力解决问题，愿意为了给客户解决问题而承担责任。在这之后，客户就成了我们的自来水，到处给我们引荐新的客户，我们的口碑就这样做出来了。
总结
我来总结一下，想要做一个超级乙方，我认为有三个核心的要点最为重要：
第一点，当一个行业整体天花板不高的时候，你可以通过建立自己的知识网络来拓宽及格线。只有这样，才能增加别人选择你的几率。
第二点，在争取资源的时候不要突显自己有多牛，而是展示自己解决问题的能力有多强。比起玩命推销自己，不如