原创：吾言
从信息经济学的角度看，销售的过程其实是“信息不对称”的典型体现。所渭“信息不对称”，是指在市场经济活动中，各类人员对有关信息的了解是有异的。掌握信息比较充分的人员，往往处于比较有利的地位；而信息贫乏人员，则处于比较不利的地位。
在销售的过程中，信息对于项目的跟进是至关重要的，在产品差异性不大的情况下，谁掌握的信息越多，谁的胜算就大。所以，往往比较利害的销售高手，都是生意场上非常有经验的“高级情报员”。
比如，当你全面掌握了客户预算、项目时间、竞争对手价格、审批关（等信息后，就能以这些信息为基础，有针对性地制定销售策略，各个击破，获取订单。
1找熟人打探
之前，曾向一位软件销售界传奇请教，他这样告诫我。在他看来，一切武艺都是基本路数，配上各种技巧，能熟练使用便是高手，“而要成为高手中的高手，首先要练内功。”
销售领域的“内功”是什么？有道是“知己知彼，百战不殆”，销售做得好，情报少不了，搜集情报的能力，就是每个销售人员必练的基本功。他的这番话，使我想起有关他的一个“传说”。
一次他去北京金融街某中心，拜访该中心一位负责采购的老总。来到门口正要举手敲门，他停了停，侧身询问手下，“你在中心有没有熟悉的朋友？”助理想了想，说有一个大学同学正好在中心负责技术处理，和中心的领导有直接的接触。
传奇于是专门挪出20分钟，请助理约她同学出来喝杯咖啡，顺便对中心情况聊了聊。短短的时间里，对于中心的结构框架、人事安排，助理同学略微作了大致介绍，不一而足。起身告别前，他又突然听到一个令他脑子猛然一亮的信息：“我们X总，技术出身，为人正派，老伴儿已经去世，女儿正在音乐学院读大学。”
结果多数人可能可以猜到，他拜访老总相谈甚欢很是顺利。出来后在一个路口，他顺道停车，买了几张音乐会门票，门票四张还专门连在一起，邮寄给老总和女儿两张，自己和助理留两张，约好老总一起“有空”一起去欣赏。他对我说，收集情报是销售人员成功的第一步，也是很考验能力的一个方面。
2利用“情报”阻击对手
在跟进某个项目的过程中，当竞争对手介入进来时，该如何利用情报阻击对手。假如客户提出，尽管你的产品有一定的技术优势，但是你的产品价格比其他品牌的价格高很多。其他的品牌尽管技术稍稍落后，但同样可以满足本次项目的要求。所以，从成本考虑，本次项目有可能考虑其他品牌的产品。面对这种竞争的“威胁”，我们暂时按兵不动，先按部就班地判断一下信息的正确性。首先是竞争对手的价格问题。从你的经验判断，你的产品价格的确比其他品脾价格高些，但是不至于高出一倍，所以客户有故意比价，有希望压低价格的嫌疑；然后是性能问题，如果竞争对手能达到要求，成本又低，直接购买竞争对手的产品不就好了吗，为何还要透露一些竞争对手的信息给你？说明两点，一是客户还是很青睐我们产品的技术优势，竟争对手可能在某些方面还是无法满足项目要求，但是客户故意隐藏了这方面的信息；二是客户认可我们的品牌，购买我们产品的意愿还是较为强烈的。做完上述分析后，我们可以带给出更为合理的价格，而不是匆忙降价。
3客户提供的信息“干货”更多
比如说，当你知道了客户预算，在报价的时候可以尽量不要超过客户的预算上限；当你知道了项目时间，可以找准切入项目的时机；当你知道了竞争对手的价格，可以在报价上多下点工夫；当你知道了审批关键人，可以多在这个人身上想想办法…
既然信息那么重要，那么信息从哪里来呢？我们可以有多种渠道获取项目信息，比如公开的网络资源，客户标书等，但最为重要和最为有效的渠道，还是通过和客户的交流沟通。通过交流沟通，我们可以直接获取项目的一手信息，而且很多信息是不方便公开的，你无法通过一些公开渠道去查询相关信息，客户提供的信息会有更多的“干货”。
4剔除“假情报”
不要天真地认为，客户提供的所有信息都是对的。客户信息有可能会存在误导性的错误信息，一旦某些关键信息出现错误，必然会影响到整个项目的跟进。所以，我们除了从客户那边获取更多的情报信息，还要学会辨别信息，去伪存真。发现准确和客户的信息为什么会存在错误？原因可以大概分为两类。
一是客户故意效的信息些误导性的信息，以有利于自己公司的利益，比如故意说发布项很低，以压低供应商的价格；比如虚构自己的使用量，期待获取曼多支持等等。
二是客户本身不知道自己掌握的信息是错误的。
只有获取的信息多了，我们才能从中提取到更多的信息点。通过这些信息点的逻辑关联和相互佐证的关系、判断信息的准确性。
我们列举一个简单的例子。有家客户找到你，要做工艺改善，并直接告诉你，这次的改善预算大约10万元左右。听起来客户很实在，直接将预算这项关键信息告诉了你。但是这个时候要审慎对待，因为一般来讲，很多关键信息客户不会轻易脱口而出的。我们要继续挖掘其他信息，判断支撑这个信息点的正确性。通过和客户沟通，了解到，客户的出口产品由于质量问题遭到投诉，造成了了退货，直接经济损失50万元。经过分析，主要是工艺方面存在问题，造成产品品质不佳，所以客户希望尽快完成这次改善。
那么，我们的问题来了，如果客户不做改善，极有可能因再次出现产品问题而造成退货，又会有50万元的经济损失。所以，从经济学的角度看，本次的改善成本低于50万元，对于客户来讲，都是“赚”的。那么，客户提出的“预算大概10万元”是否是正确的呢？这“10万元”预算的是什么呢？会不会存在故意报低预算而压你报价的情况呢？顺着这个题、我们可以一步步去核实这些信息的正确性，继而得出客观准确的结论。我们通过获取更多的其他信息，经过一些基本的理性思考和判断，就能够有理有据的针对信息的正确性提出质疑。假如我们的质疑是正确的，在本次项目中后面的报价可以考虑更高一些，这样才能给公司带来更高的附加价值。
正确的数据和信息，可以指导我们制定正确的策略和方法；而错误的数据和信息，则会误导我们的策略方向，造成不必要的损失。因此，对于所有的关键信息，一定要通过理性的逻辑去做筛选和判断。